Por Elbia Gannoum (CEO da ABEEólica – Associação Brasileira de Energia Eólica e Novas Tecnologias)

Ao falar sobre o papel do lobby na estratégia dos negócios, convido o leitor a um exercício de retórica cognitiva a respeito do significado desta palavra e das várias interpretações que esta possui, variando no tempo e no espaço, dependendo fortemente dos fatores sociais e culturais.

Do dicionário Oxford temos que lobbying1 é uma atividade de pressão de um grupo organizado sobre políticos e poderes públicos que visa exercer sobre estes qualquer influência ao seu alcance, sem buscar o controle formal do governo. Ou seja, toda atividade organizada, exercida dentro da lei e da ética, por um grupo de interesses definidos e legítimos com o objetivo de ser ouvido pelo poder público para informá-los e deles obter determinadas medidas, decisões e atitudes.

O lobista nada mais é do que um estrategista, um negociador que age como intermediário no desenvolvimento de uma atividade ou projeto. Ademais, o lobista possui um conhecimento profundo sobre o funcionamento do governo e de seus elementos chave, e tem condições de estrategicamente definir os atores mais importantes em um determinado assunto, nivelando as chances de que o representado possa contribuir e influenciar na decisão.

Infelizmente, na cultura latino-americana, esta palavra não é muito bem-vinda, além de muito mal interpretada, sendo confundida e relacionada a atividades não “bem-vistas” pela sociedade em geral, ao ser associada a troca de favores ou corrupção. Neste sentido, embora o lobby seja uma atividade legítima e até mesmo regulamentada nas principais economias do mundo, por aqui ela soa proibitiva. Talvez pensando nisso, e por causa disso, evitei por algum tempo utilizá-la.

Ao exercitar o conceito do lobby e ao pensar na função e no papel que tenho exercido nos meus 22 anos de carreira, tenho buscado o verdadeiro sentido desta palavra e as suas associações. Tenho clareza de que o lobby é a formulação de uma estratégia para se atingir um determinado fim, tendo como meio a atividade do convencimento. O lobby é a verdadeira arte de engajar e negociar.

Neste sentido de “negociar” é que podemos entender que todos nós fazemos lobby, pois todos negociamos, ainda que o mundo dos negócios não seja exatamente a nossa profissão. E nesta arte de negociação, o nosso principal oponente somos “nós mesmos”, pois tomamos decisões a todo momento, ainda que de forma automática, desde o levantar da cama até as decisões mais complexas, e para tudo isso existe sempre uma negociação, pois o ato de decidir precede o ato de negociar. Neste processo estamos sempre encarando os trade-offs, onde a escolha por um caminho é necessariamente a renúncia a outro. Ao trazer este conceito para o mundo dos negócios e as organizações estamos sempre enfrentando trade-offs, fazendo negociações e tomando decisões.

Noto que o crescimento e o desenvolvimento das atividades econômicas e sociais podem beneficiar-se por meio da organização de grupos e de representações legítimas que são capazes de articular as interações entre os grupos de interesses e os detentores da função decisória. Nesses meus vinte e dois anos de carreira, passei onze deles entre os detentores da função decisória, trabalhando em governos e instituições, do lado de lá do balcão. Eu ficava bastante confortável ao encontrar interlocutores organizados com conhecimento do tema a ser tratado e com conhecimento do papel e dos limites dos gestores responsáveis pelas decisões. Nos últimos onze anos, do lado de cá do balcão, me sinto confortável e segura na interação com o poder decisório, na medida que enxergo bem o papel e os limites do meu interlocutor e consigo com facilidade me colocar no seu lugar. É justamente neste ponto que está o segredo do sucesso, fazer lobby é negociar, e negociar é definir uma estratégia. Definir uma estratégia é considerar muito bem os interesses envolvidos, os agentes envolvidos e os objetivos a serem alcançados de forma empática. Ter empatia é saber que o resultado precisa ser equilibrado.

O lobby é a arte da negociação, que necessita de uma estratégia, envolvendo um ou mais interlocutores que precisam ser engajados no processo. É um jogo que exige um interlocutor, um oponente. De modo simplificado, um jogo com dois jogadores, de duas partes, e para isso um princípio precisa ser respeitado: o lobby necessita primar pelo equilíbrio! Isto significa que não cabe ao jogador buscar a maximização de seu resultado, sem levar em consideração o efeito sobre o seu oponente. Não se trata de um jogo de soma zero, onde uma parte tem que necessariamente perder para a outra ganhar, é sim uma estratégia de ganha-ganha (win-win), onde as duas partes do jogo vão perceber um resultado positivo no final. Do contrário, dificilmente o negociador (lobista) será bem-sucedido na sua carreira e na arte de negociar.

No mundo dos negócios, os jogos não são jogos de uma única rodada, e sim jogos dinâmicos e repetidos, de modo que os atores se encontrarão muitas vezes ao longo do caminho, inclusive em posições diferentes da interação anterior, não podendo correr o risco de sofrer uma retaliação. Desta forma, nas andanças pela vida, adote a seguinte regra: trate bem o seu porteiro, um dia ele será seu presidente.

1 A palavra lobby tem sua origem inglesa, que significa hall ou corredor. Segundo alguns estudiosos e devido ao fato das articulações e “pressões” ocorrerem em lobbies de hotéis e corredores, surgiu o termo. Também é apontado o surgimento da expressão nos Estados Unidos durante a época do Presidente Ulysses S. Grant.